Как в 2025 году девелоперу выжить в условиях охлаждения рынка и отмены льготных ипотечных программ

Отмена массовой льготной ипотеки - вызов для рынка недвижимости

В течение последних лет продажи по льготной ипотеке у девелоперов варьировались в пределах от 70 до 90%. После ее отмены с 1 июля 2024 года процентные ставки по ипотечным программам существенно выросли, что вызвало резкое снижение спроса на квартиры – на 20-40% по сравнению с показателями предыдущих периодов. По оценкам экспертов эта тенденция сохранится. Размер рыночной ставки по ипотеке сейчас составляет в среднем 30%, и позволить себе купить квартиру в кредит может гораздо меньшее количество людей, чем при ставке в 6-8%.

Большинство девелоперов имеют запас прочности, накопленный за время действия льготной ипотеки, и банкротство им не грозит. Однако всем запасам свойственно заканчиваться, и застройщикам нужно разработать подходы, стимулирующие продажу жилья даже в менее выгодных для потребителей условиях. Одновременно с этим придется переструктурировать внутренние резервы, тщательно контролировать себестоимость работ и маржинальность бизнеса, задействовать инструменты снижения издержек.

Автоматизация строительных предприятий

Некоторые застройщики стали предлагать рассрочки различной длительности, скидки на определенные объекты, механизмы трейд-ин, аренду квартиры в новостройке с правом выкупа, траншевую ипотеку. Но не для всех девелоперов такие предложения являются рентабельными. Они возлагают надежды на другие льготные программы, взаимовыгодное сотрудничество с банками, развитие территорий в сельской области, изменение ставки ЦБ, смягчении кредитно-денежной политики и прочие варианты господдержки. Девелоперы могут рассмотреть также альтернативные способы получения прибыли, например, агентскую деятельность.

Эксперты утверждают, что Правительство не позволит обрушить спрос на недвижимость – строительная отрасль является одним из ключевых направлений развития, и в ее росте заинтересованы и государство, и бизнес, и потребители. В ином случае рынок ждет стагнация, многие потеряют рабочие места, что запустит цепочку негативных последствий для всей экономики.

Консультация эксперта по автоматизации строительных предприятий

Мы поможем вам подобрать решение для вашего предприятия

Оформить заявку

Какие программы кредитования остаются доступными?

Базовая ипотечная программа на покупку жилья на первичном и вторичном рынке в России продолжает действовать. Ее условия зависят от банка, но шансы найти предложение со ставкой меньше 25% не велики. Ряд банков предлагает разнообразные варианты со сниженным процентом: ипотеку под залог имеющегося жилья, с серьезным страхованием рисков, снижение платежей на время ремонта, особые условия для регионов, программы рефинансирования и т.п.

Льготная ипотека, субсидируемая государством, остается доступной только для нескольких категорий граждан:

1. Семьи с хотя бы одним ребенком до шести лет, либо до 18 лет с инвалидностью, либо с двумя детьми до 18 лет, но при выполнении дополнительных условий. Ипотеку со ставкой в 6% дают на сумму до 6 млн руб. во всех регионах, кроме Москвы и области и Санкт-Петербурга, и области. В них лимит вдвое выше – 12 млн руб. Если взять в ипотеку квартиру по более высокой стоимости, льготная ставка будет действовать частично. На сумму превышения придется платить стандартную рыночную ставку.
2. ИТ-специалисты не старше 50-ти лет, работающие в компаниях, аккредитованных Минцифрой. Для сотрудников до 35-ти лет дополнительных условий по уровню зарплаты нет, а для тех, кому от 36-ти до 50-ти, действует шкала зарплат в зависимости от места жительства. Процентная ставка составляет 5%, сумма ипотеки – до 18 млн руб. для регионов-миллионников и до 9 млн руб. для остальных регионов.
3. Граждане РФ, покупающие жилье в населенных пунктах, где зарегистрировано не более 30 000 человек. Ставка на квартиры и частные дома не превышает 3% и дополнительных условий, касающихся возраста и специальности претендентов, нет. Размер кредита ограничен – 6 млн рублей на человека.
4. Граждане РФ, покупающие жилье в Дальневосточном федеральном округе, Магаданской области или Чукотском автономном округе. Ставка не превышает 2% годовых, но действуют серьезные ограничения относительно возраста, места работы, стажа претендентов. Максимальная сумма ипотеки составляет 6 млн руб., при соблюдении дополнительных условий – до 9 млн.руб.
5. Граждане РФ, покупающие жилье в населенных пунктах российской Арктической зоны. Условия аналогичны Дальневосточной ипотеке.
6. Военные, служащие по контракты с Минобороны. Квартиру можно купить в любом регионе России, и ипотеку за военнослужащего будет выплачивать государство. Получить квартиру в собственность можно, выполнив одно из условий: 20 и более лет службы или не менее 10-ти лет службы с увольнением по уважительным причинам. В случае невыполнения условий военнослужащий должен компенсировать средства, потраченные из бюджета, и выплатить ипотеку самостоятельно.

Первоначальный взнос на все льготные варианты ипотеки, кроме военной, составляет минимум 20%.

Ипотечные программы в 2025 году

Для покупки жилья можно использовать потребительский кредит, однако этот вариант подходит далеко не всем. Как правило, его условия ненамного выгоднее ипотечных и к нему прибегают, когда не хватает относительно небольшой суммы, и заемщик ожидает, что сможет выплатить ее банку в короткий срок.

Инструменты и решения для снижения ДРР девелоперам

Одним из первоочередных способов роста продаж девелоперы считают вложение средств и усилий в маркетинг и рекламу. Для того, чтобы реклама не стала бездонной статьей расходов с сомнительным выхлопом, нужно подойти к вопросу конструктивно и комплексно. Разберемся, как снизить долю рекламных расходов (ДРР) в создавшихся условиях кризиса продаж.

1. Мониторить рекламный рынок и использовать различные каналы продвижения. Это позволит привлечь и удержать внимание более широкой аудитории.
2. На регулярной основе проводить аудит и анализ эффективности рекламных кампаний. Выявление каналов, через которых наиболее часто приходят удачные лиды – половина дела. Вторая – установление непродуктивных каналов, куда происходит слив бюджета с минимальным выхлопом.
3. Поддерживать актуальность и жизненность рекламы. Нужно держать руку на пульсе общественно значимых трендов. Иногда реклама «выстреливает» благодаря тому, что маркетологи удачно и моментально обыграли горячую тему, которая у всех на слуху.
4. Отслеживать и использовать новые технологии. В первую очередь это касается цифровизации: ИИ, предиктивная аналитика, системы автоматизации. Они позволяют существенно снизить расходы на рекламу благодаря мощным средствам анализа ее эффективности и выполнении множества рутинных действий без участия человека.
5. Предлагать и развивать системы лояльности, демонстрировать индивидуальный подход к клиентам.
6. Проверять различные гипотезы, связанные с сегментацией целевой аудитории и формированием направленных на определенный сегмент предложений. Обязательно анализировать результаты и оперативно вносить корректировки.
7. Расширять сферу взаимовыгодного партнерства и других немонетарных методов рекламы.
8. Прилагать усилия для повышения качества коммуникаций с клиентами. Это целый пласт задач, связанный с автоматизацией обработки звонков и сообщений, оперативностью и информативностью ответов, закреплением за клиентом персонального менеджера и т.п.

Снижение ДРР напрямую связано с полнофункциональностью и удобством автоматизированных систем, которые вы используете в работе. Они помогают не только наладить быструю обработку всех поступающих заявок, но и упростить и систематизировать более глобальные задачи маркетинга, учета, контроля и анализа. Для этих целей, как показывает наша практика, удобно использовать в комплексе специализированное учетное ПО для строительной отрасли и CRM-систему. После настройки интеграции их базы и справочники можно объединить. Рассмотрим, как это работает, на примере систем «Бит.Строительство» и «Битрикс24».

Сервис Битрикс24 позволяет стратегически организовать работу с рекламой на различных площадках.

Масштабные средства аналитики дают возможность практически на лету оценивать продуктивность кампаний и оптимизировать их. Большая часть работы происходит в автоматическом режиме: достаточно настроить и запустить роботизированные процессы. Специалист подключается только на этапе взвешенного анализа, когда нужно принимать серьезные решения и определять ход дальнейших действий.

Все каналы коммуникации с клиентами аккумулированы в едином окне, полностью сохраняется история переписки и телефонных переговоров с клиентами. Битрикс24 регулярно обновляется и использует в своих алгоритмах передовые ИИ-технологии.

Интерфейс Битрикс24

Для комплексного управления строительной компанией удобно использовать модульный инструмент – систему Бит.Строительство. Каждый из модулей обеспечивает автоматизацию определенного контура деятельности фирмы и всех входящих в него задач.

Для автоматизации бухгалтерского и налогового учета в девелоперской компании предназначен модуль «Заказчик-застройщик». В нем учтены все нюансы, связанные с использованием счетов эскроу, привлечением инвестиций, распределением сложного НДС, учетом содержания заказчика-застройщика, регистрацией договоров долевого участия и т.д.

Все это позволяет систематизировать бизнес-процессы компании, что является базой для эффективной работы с рекламой. Модуль «Продажа недвижимости» дает возможность выстроить управление взаимоотношениями с клиентами и сделками с быстрым подбором объектов недвижимости под потребности покупателей.

Решение можно интегрировать с CRM-системами, в частности, Битрикс24, что еще больше повысит результативность маркетинговых и рекламных кампаний.

Каталог объектов

Цифровизация 2024 – что предпринять девелоперам после постановления правительства РФ № 2357

Согласно постановлению Правительства №2357, с 1 июля 2024 г. технологии информационного моделирования (ТИМ) в проектировании и строительстве должны применяться при реализации крупных проектов долевого строительства. Это означает, что девелоперы, которые ранее не использовали для проектирования и создания информационной модели строительных объектов BIM-моделирование, обязаны такие технологии внедрить.

Крупные застройщики давно и успешно пользуются как BIM-системами, так и другими цифровыми инструментами. Тем, кто этого не сделал, предстоит совершить ряд непростых процедур:

1. Привлечь специалистов, умеющих работать с цифровыми информационными моделями.
2. Приобрести аппаратное обеспечение достаточной мощности.
3. Выбрать подходящее программное обеспечение.
4. Осуществить проект внедрения ПО.

Пример BIM-системы

Девелоперам, которые не выполнили эти условия заблаговременно или реализовали внедрение BIM-технологий только частично, имеет смысл в срочном порядке обратиться к квалифицированным интеграторам. Эксперты в этой области смогут быстро и профессионально внедрить необходимые программные продукты и провести обучение сотрудников. Для решения этого комплекса задач вы можете обратиться к специалистам компании «Первый Бит» – они имеют широкий и успешный опыт автоматизации строительной отрасли.

Прогнозы в сфере жилищного строительства в 2024-2025 году

В сложившейся в индустрии жилищного строительства нестабильной ситуации сложно делать определенные прогнозы. Пока что ситуация такова, что продажи падают, а аренда растет в цене. Заметного снижения стоимости квадратного метра не наблюдается. Но некоторые тенденции выделить можно.

1. Девелоперы будут вынуждены более активно реализовывать программы и акции, стимулирующие продажи, за счет снижения собственной прибыли от продаж. Необходимо будет пересмотреть ценовую политику таким образом, чтобы спрос не упал до совсем низких значений, но при этом не пришлось бы работать в убыток. Больших скидок клиентам ждать не стоит – цены на стройматериалы и рабочую силу пока что только растут.
2. Застройщикам необходимо будет усилить работу отделов маркетинга и рекламы, задействовать цифровые технологии, включая системы автоматизации управления и ИИ-технологии. Настало время интенсивного тестирования новых подходов и стратегий продаж, использования неочевидных каналов – и все это без огромных затрат на рекламу. Но увеличить бюджет на привлечение клиентов, скорее всего, придется.
3. Будет расти. В отдельных регионах вероятен рост объема заявок на семейную ипотеку и другие оставшиеся льготные программы. Но у банков есть лимиты финансирования, исходя из которых они могут закрывать прием заявок на выдачу таких кредитов.
4. Ожидается всплеск интереса к вторичке. Этот рынок просел, пока на новостройки давали льготную ипотеку. Сейчас приобретение вторичного жилья может оказаться выгоднее для конечного покупателя.
5. Застройщики будут предлагать разные дополнительные опции «в подарок» – дизайн-проект, чистовую отделку или даже обустройство квартиры базовой мебелью.
6. Возможно, рыночные ипотечные ставки немного снизятся. Об этом осторожно говорят некоторые эксперты. Впрочем, другие оппонируют им, что цены только растут, а если и будет наблюдаться снижение процентных ставок, это означает, что выгода скрыта в других платежах.
7. Вполне вероятно, что объемы строительства новых объектов сократятся на 30–40%, особенно в крупных мегаполисах.

О том, что государство перезапустит программу льготной ипотеки, разговоры тоже идут. Но если это и произойдет, условия будут более жесткими. Например, не более одного жилья в одни руки, чтобы исключить посредничество и различные махинации. Маловероятно, что льготная ипотека останется массовой, скорее всего, она будет носить точечный характер и в ее рамках стартуют программы кредитования для участников СВО, бюджетников, беженцев из новых регионов РФ, молодых специалистов и т.д.

Резюме

Сложные времена для девелоперов – это возможность подобрать и использовать новые инструменты для стимуляции продаж. В ситуации, когда у некоторых застройщиков продажи упали на 70%, приходится искать скрытые резервы. В статье мы перечислили некоторые варианты, основываясь на оценке экспертов, но какие из них окажутся успешными, покажет лишь время.

О чем можно говорить с уверенностью, так это о том, что в кризисный период можно оптимизировать внутренние бизнес-процессы застройщика. Имеет смысл выделить ресурсы на их аудит, оценку, корректировку, максимальную автоматизацию. То, на что девелоперам не хватало времени в период ажиотажа продаж, пока действовала льготная ипотека, сейчас можно привести в порядок. Это удачный момент, чтобы обновить систему автоматизации учета, подключить ИИ-технологии, профессионально настроить CRM-систему, проверить справочники на предмет устаревших и дублирующих данных. После этого подготовительного этапа вы сможете более точно и эффективно запускать и вести маркетинговые стратегии.

Если вы накопили запас прочности, нет смысла лихорадочно хвататься за каждого клиента и массово предлагать большой дисконт. Рынок будет перестраиваться, но ситуация так или иначе выровняется. Те девелоперы, которые найдут терпение пережить шаткий период, спокойно наблюдая за развитием ситуации и делая выверенные шаги, окажутся в выгоде.